Trois multiplications décident, chaque soir, de ce que votre caisse encaisse

Quarante ans d'études scientifiques menées dans de vrais restaurants, triées, vérifiées, et traduites en gestes de service. Pour les restaurateurs indépendants, sans changer une recette, sans baisser un prix, sans embaucher personne.

Le programme ouvre bientôt

Par Johnny Tonnerre, auteur de 52 Secrets Marketing (Vuibert)

Le client qui a eu envie de poisson

Trois petits bateaux.

C'est tout ce que les chercheurs ont posé sur les tables.

Un restaurant de l'ouest de la France, des voiliers en bois, une statuette de marin, des serviettes à motifs marins. Même carte, mêmes prix, même cuisine, même équipe.

Les commandes de poisson ont doublé. 32 % des clients avant, 65 % avec les bateaux.

À la sortie, les chercheurs interrogeaient les clients. Aucun, pas un seul, n'avait le sentiment d'avoir été influencé. Ils avaient eu envie de poisson. Les bateaux avaient passé commande à leur place, et personne ne les avait vus faire.

Cette expérience n'est pas une curiosité de laboratoire. C'est une étude parmi 144, menées dans de vrais restaurants, de vrais bars, de vraies cafétérias, par des chercheurs qui ont compté les tickets de caisse.

La partie qui devrait vous empêcher de dormir

Quarante ans de mesures, et elles convergent toutes vers la même conclusion : votre client ne sait pas pourquoi il commande ce qu'il commande. Son envie se fabrique dans les secondes qui précèdent, par un mot, un chiffre, une musique, la phrase d'un serveur.

Autrement dit, il y a dans votre restaurant, ce soir, des dizaines de boutons invisibles qui décident de ce que dépense chaque table. Et pour l'instant, personne ne les règle. Ils sont sur la position où le hasard les a laissés.

Le chiffre d'un restaurant, ce sont trois multiplications

Combien de clients poussent la porte. Combien chaque table dépense. Combien reviennent, et en parlent. Trois nombres que vous connaissez par cœur, et qui se multiplient entre eux.

Les clients qui entrent

30 % de réservations fantômes ramenées à 10 %

Un restaurateur de Chicago y est arrivé en changeant onze mots au téléphone. Onze mots, et le silence qui va avec.

Ce que chaque table dépense

Le vin au verre de 25 % à plus de 75 % des clients

À l'École hôtelière de Lausanne, une seule ligne imprimée sur la carte a suffi. Une ligne, trois fois plus de verres.

Ceux qui reviennent

Une étoile de plus vaut 5 à 9 % de chiffre d'affaires

Mesuré par Harvard, sur les déclarations fiscales, et uniquement pour les indépendants. C'est l'arme des petits contre les chaînes.

Faites bouger chacun de ces trois nombres de quelques pour cent, et la multiplication fait un travail que l'addition ne fera jamais. Et je ne vous ai encore rien dit de la musique, de la lumière, des assiettes, ni de ce chocolat posé sur la soucoupe de l'addition.

Pourquoi personne ne vous l'a jamais montré

Parce que ces études sont enterrées. Des revues académiques, en anglais, à 40 dollars l'article, sous des titres comme « The impact of menu item description elaborateness on perceived quality ». L'accès à cette littérature coûte, à lui seul, plus de 5 000 dollars. Et il faut ensuite des mois pour la lire, et surtout pour la trier.

Car il y a un piège. Dans ce filon, tout n'est pas bon. Il y a des études rétractées que des conférenciers citent encore. Il y a un chercheur célèbre qui a démissionné de Cornell après la rétractation d'une vingtaine d'articles. Il y a des chiffres inventés sur des blogs, devenus des vérités de formation. Et il y a les mythes du métier, comme le fameux triangle d'or du menu, que des consultants facturent toujours, et que les caméras d'eye-tracking ont démonté.

Ce tri, c'est mon métier.

Qui vous parle

Je m'appelle Johnny Tonnerre. Mon métier consiste à décortiquer pourquoi les gens achètent, et mon livre 52 Secrets Marketing est publié chez Vuibert, un éditeur centenaire qui fait relire ce qu'il imprime.

J'ai passé des mois dans ces 144 études. J'ai gardé le solide, signalé le fragile, jeté le faux. Puis j'en ai fait quelque chose qu'un restaurateur peut utiliser dès le service du soir.

Vous pouvez me lire sur johnny-tonnerre.com.

Voici Restaurant Rentable 3X

Le nom dit le programme : vos trois multiplications, travaillées une par une. 65 vidéos, une technique par vidéo, de 4 à 7 minutes chacune, le temps d'un café entre deux services.

Chaque vidéo vous raconte l'expérience, vous donne le chiffre mesuré, et se termine par une action à faire dans la semaine. Pas dix. Une.

La carte des quinze modules

65 vidéos · 144 études · accès à vie

  1. 01 Les réservations qui tiennent
  2. 02 Les mots qui vendent
  3. 03 La carte qui vend
  4. 04 Les prix
  5. 05 La carte des vins
  6. 06 La musique
  7. 07 Odeurs, lumière, décor
  8. 08 L'équipe en salle
  9. 09 L'art de la suggestion
  10. 10 L'addition
  11. 11 Assiettes, portions, vaisselle
  12. 12 La preuve sociale et les avis
  13. 13 Votre marque
  14. 14 Le digital et votre base clients
  15. 15 Le plan d'action

Ce qui vient avec

Chaque pièce rend les autres plus utiles. Les vidéos donnent les gestes, le workbook les fait appliquer, le répertoire les rend indiscutables.

Le workbook de terrain

Les checklists par module, les phrases prêtes à l'emploi pour vos serveurs, le carnet de tests pour noter ce que dit votre caisse, le plan des 30 jours. Il s'imprime, il vit en cuisine, il se corne.

Le répertoire des 144 études

Chaque étude classée, résumée, commentée, avec sa source et son lien. Il n'existe nulle part ailleurs et il a une fonction précise : vous permettre de vérifier chacune de mes affirmations.

Les 10 actions de la semaine 1

Dix gestes entièrement gratuits, qui se mettent en place en quelques briefings d'équipe, avant même d'avoir regardé le reste du programme.

L'accès à vie

De nouvelles études sortent chaque année. Quand elles valent le détour, elles entrent dans le programme, sans supplément.

Ce programme n'est pas pour tout le monde

Si votre assiette déçoit, gardez votre argent : ces techniques rempliront votre salle une fois, pas deux, et c'est la cuisine qu'il faut régler d'abord. Si vous dirigez une chaîne de quarante établissements, ce n'est pas pensé pour vous, et plusieurs de ces leviers ne fonctionnent que pour les indépendants, c'est mesuré. Si vous cherchez des recettes de cuisine, je ne cuisine pas mieux que vous.

Pour tous les autres, le programme décline chaque technique selon la maison : un bistrot, une pizzeria, une table familiale, un café-restaurant, une crêperie, un food-truck ou une table soignée ne travaillent pas les mêmes leviers de la même façon.

Le programme ouvre bientôt

Restaurant Rentable 3X est en cours de finalisation. Si vous tenez un restaurant et que vous voulez être prévenu de l'ouverture, écrivez-moi une ligne : je vous préviendrai, et je vous enverrai la vidéo des trois phrases qui font monter la caisse dès ce soir.

Me prévenir de l'ouverture

johnny@restaurant-rentable-3x.fr

À l'ouverture, le programme sera couvert par une garantie de 30 jours, remboursement intégral sur simple email, sans justification. Vous appliquez, vous comparez vos tickets, et c'est votre caisse qui tranche.